Продавцы навязывают нам до 70% наших покупок! Как не попасться на их хитрости

Отправляетесь на охоту за подарками? Просто за продуктами? Будьте уверены — охота объявлена на вас самих. В облаве участвуют высокооплачиваемые профессионалы — мерчандайзеры, маркетологи, психологи, пиарщики, рекламщики…

Магазины вытянут из вас деньги несколькими десятками совершенно законных способов.

Главное направление атаки мерчандайзеров (специалистов по увеличению продаж) — наше подсознание. То, что человек пришел купить, он и так купит. Задача профессионалов — убедить купить то, что не нужно. И магазинам это удается. Согласно исследованиям американского Института рекламных технологий, только 30% всех покупок в современном обществе запланировано. Мы и не замечаем, как нам «впаривают» товар. 4 из 5 покупателей уверены: они покупают по плану и никакие рекламные уловки на них не действуют. Но 70% купленного приобретается благодаря тому или иному воздействию на подсознание.

Вход — рубль,
выход — два

Трюки продавцов начинаются со входа, которого нет. Клоуны на улице, манекены, тенты от солнца и прочие «спецпредложения» нужны именно для того, чтобы вы попадали в магазин незаметно для себя.

Дальше — приятный свет, легкая музыка, кондиционированный воздух, удобные тележки… Кстати, напрасно вы полагаете, что главное назначение тележек — удобство в перемещении покупок до кассы. Чем удобнее возить товар, тем больше покупатель набирает ненужного — срабатывает подсознательное желание заполнить хотя бы дно. Тележки всегда расставляют специальным образом: сначала ваш взгляд падает на самую большую, потом на поменьше, и в самом конце расположены обычные корзинки.

Одна из главных задач планировки магазина — обратить ваше внимание на « ;золотую& raquo; полку. Ее вы найдете сразу: она на стеллажах справа, прямо перед вашими глазами. Товары на ней — самые плохие и самые дорогие: с истекающим сроком годности или напичканные химией «импортные» продукты крупных западных брендов… Но большинство покупателей другие товары не замечает. Кто станет нагибаться и копаться у самого пола?

Удовольствие разместить товар на «золотой» полке обходится производителям недешево — как правило, это четырехзначные цифры в долларах. Все затраты на то, чтобы подсунуть ненужное нам под нос, оплачиваем мы с вами!

Следующая по доходности полка — «серебряная» — расположена на уровне рук покупателя. Сладости и, как ни странно, собачий корм лежат низко неспроста: хрустящие шарики для питомцев и, разумеется, конфеты чаще всего покупают дети.

Покупки в ритме вальса

От полки к полке, заполняя дно тележки, вы постепенно приближаетесь к кассам. Скорость вашего передвижения из отдела в отдел продуманна и, более того, управляема. Напрасно вы относитесь к музыке как к ничего не значащему «фону»: над содержанием этих мелодий, их последовательностью и даже ритмом работали специалисты по аудиобрендингу.

Небыстрые инструментальные композиции способствуют тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка. Поэтому плавные мелодии включают в магазинах среднего и высокого класса, где покупателей не очень много. И напротив, в торговых центрах, где всегда большой наплыв, заводят эстраду в мажоре. Она не позволяет потратить много времени на выбор, осмотр или примерку товара, а продавцов заставляет работать активнее.

В продуктовых магазинах чаще всего включают инструментальную музыку. Исследования доказали: классические мелодии существенно улучшают пищеварение и возбуждают аппетит. Проголодавшийся человек оставит в супермаркете гораздо больше денег, чем сытый.

Кстати: кто что когда покупает. Утром — школьники и студенты. Днем — пенсионеры и домохозяйки. Вечером — идущие с работы. Ночью — эстеты-интеллектуалы. Соответственно, покупки у них разные и музыка резко отличается — от вальсов до техно.

«Золотой треугольник» — брат Бермудского

Протискивались вы когда-нибудь с тележкой между штабелями со стиральным порошком, стоящими точно в проходе? Не могли разминуться с кем-то, кто везет тележку в другую сторону? Знайте: это сделано намеренно. Чем дольше вы задержитесь у полок, тем выше шансы на покупку. Да и в самом магазине вас желательно оставить подольше. Поэтому нужные товары расположены далеко друг от друга по правилу «золотого треугольника». Покупателя будут водить по хитро устроенному лабиринту, чтобы по пути от хлеба к молоку он успел рассмотреть весь ассортимент супермаркета. А там, глядишь, сработает какая-нибудь уловка. И вот уже наш герой несет домой то, что купить не планировал.

По этой же причине не пытайтесь привыкнуть к тому, что ваши «обычные» товары лежат на одних и тех же местах. Магазин регулярно будет их «перепрятывать» и однажды засунет так далеко, что вы не сможете найти. Придется попробовать что-нибудь еще — не уходить же с пустыми руками.

Большие упаковки выставлены напоказ и гораздо дешевле стандартных. Но скорее всего, эта дешевизна быстро испортится, и вы отправитесь сначала к мусоропроводу, а потом — снова в магазин, «экономить». О том, что просроченную колбасу в батоне можно нарезать и наклеить на нее совсем другой срок годности, и прочих преступлениях рассказывать в этом материале не будем.

Конечно же, магазин не дает возможности сосчитать стоимость покупок, пока вы не доберетесь до кассы. Ценник максимально неудобен. Простые трюки типа цены в 999 руб. работать перестали. Теперь в ходу что-то типа 976 руб. 48 коп.: почти то же самое, но все же чуть больше похоже на 900, чем на тысячу. А главное — сложить в уме невозможно!

КАК НЕ ПОПАСТЬ ПОД ВЛИЯНИЕ МАРКЕТОЛОГОВ

1. Приходить в магазин, плотно поев. Так вас не собьют с толку ароматы.

2. Составить список покупок перед посещением магазина.

3. Брать корзинку или самую маленькую тележку.

4. Ограничить сумму, которую вы можете потратить. Так волей-неволей придется купить лишь необходимое.

5. Не стесняться пользоваться сканерами штрихкодов, которые есть в любом отделе, для проверки цены покупки.

6. Осторожно относиться к предложениям типа «три по цене двух», «скидка на набор — 20%» и так далее.

7. Не брать с собой детей.

8. Все время помнить, что вас пытаются заставить что-нибудь купить.

9. Сверять стоимость в чеке и на ценнике. Не стесняйтесь проверить бумажку у кассы.

Как устроен супермаркет

Путь движения посетителей. Для того чтобы не быть игрушкой в руках манипуляторов от мерчандайзинга, ходить по магазину надо на четвереньках (на нижние полки выкладывается хороший, но дешевый товар), в берушах (чтобы не слышать музыки, задающей вам необходимый магазину ритм) и в шорах (чтобы бегать через весь магазин за товарами первой необходимости и не обращать внимания ни на что другое), брать продукты только из глубины полок (там посвежее). Только в этом случае у вас есть шанс не оставить в гастрономе лишних денег. Ну разве что у самой кассы о «товары спонтанного спроса» споткнетесь.

Для справки. Возраст покупателей:

30-40 — лет 33%
40-50 — лет 16%
50-60 — лет 33%
22-30 — лет 18%

Все права на этот материал принадлежат журналу «Идея Икс». При опубликовании этого материала в Интернете обязательна ссылка на журнал «Идея Икс» и сайт Extra-m.ru.